メールマーケティングとは？意味やメルマガとの違い、成功事例を解説

近年はチャットツールなどによるコミュニケーションも活発になりましたが、いまだにメールの利用者は多いのが現状です。顧客に定期的にメールを発信するメールマーケティングも、多くの企業が活用しています。
本記事では、メールマーケティングのメリット・デメリットや代表的な配信手法のほかにも、具体的な配信の手順を解説します。あわせて、効果を出すためのコツや、成功事例についてもご紹介します。

メール配信で集客などにつなげるメールマーケティングとは

メールマーケティングとは、顧客にメールを配信し、集客や購買などにつなげるマーケティング手法です。名刺交換やウェブサイトからの問い合わせ・資料請求などで接点を持った見込み顧客 などに定期的にメールを送ることで、自社商品・サービスへの購買意欲を高めていきます。

メールマガジンとの違い

メールマガジン（メルマガ）は、主にメルマガの配信を希望する登録者に、新商品の情報や業界のトレンドなどを定期的に一斉配信するものです。
メールマーケティングとは、メールを用いて顧客に働きかけるマーケティング方法全般を指す言葉なので、メルマガは数あるメールマーケティングの手法のうちのひとつといえます。

メールマーケティングが重要視されている理由

メールマーケティングは、主に下記の2点の理由から、多くの企業で採用されています。多くの顧客との効果的なコミュニケーション方法を探す企業にとっては、魅力的といえるかもしれません。

メールの利用者は依然として多い

総務省が「インターネットの利用目的・用途（個人）」を調査したところ、「SNS」という回答が78.7％であったのに次いで、「電子メールの送受信」が75.8％となるなど、依然としてメール利用者は多い傾向です（*1）。メールマーケティングは、多くの顧客に情報を届けることができ、効果が期待できる施策のひとつなのです。

顧客との継続的な接点になる

顧客は、商品・サービスを購買するまでに他社と比較したり、クチコミなどさまざまな情報を参考にしたりします。 そのため、定期的なメール配信で顧客と接点を持ち、継続的にフォローすることが重要になっています。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングでは、主に下記のようなメリットから、ほかのマーケティング戦略と比べても活用しやすい方法といえます。始めやすく、工夫次第で高い効果も得られるので、近年の企業にとっては欠かせないマーケティング戦略です。

低コストで始められる

メールマーケティングは、マーケティング施策の中でも費用を抑えられるという特徴があります。クリック課金が発生するウェブ広告などと比べ、全工程を自社で完結させる場合は、メールを配信・分析するツールの費用だけでも実施することができます。

配信対象と内容を工夫すれば高い効果が期待できる

メールマーケティングは低コストなだけでなく、高い効果が期待できることもメリットです。
配信リストを属性や興味・関心などのセグメント（グループ）で分けて作成し、セグメントごとに有益な情報を配信すれば、メール開封率やメールに記載されたURLのクリック率、コンバージョン率は高くなりやすいでしょう。

効果検証しやすい

メールマーケティングでは、メール配信後すぐに、ツール上で開封率やクリック率、登録解除率などを確認できます。これらのデータを把握し傾向を分析することで、次の改善策や配信内容の検討に役立てることが可能です。

メールマーケティングのデメリット

メリットの多いメールマーティングですが、もちろんデメリットもあります。下記の2点に注意しなければならないことを念頭に置きながら、じっくりと継続して取り組むことが重要です。

効果が出るのに時間がかかる

メールマーケティングは、高い効果が期待できる手法ですが、一度の配信で高い効果を狙うことは難しいと言われています。定期的にメールを送ることで自社への関心や購買意欲を醸成したりする手法であるため、中長期的な計画を立てて、PDCAサイクルを繰り返すことが効果的です。

コンテンツの制作に時間がかかる

顧客に有益な情報を提供し続けるためには一定の制作コストが必要です。顧客の属性や興味・関心に合わせて複数のメールを制作する場合は、より多くの工数がかかります。

代表的なメールマーケティングの手法

メールマーケティングには、どのような対象にどのようなタイミングでアプローチするかによって、いくつかの手法があります。下記の4つは、多くの企業で採用されている代表的なメールマーケティングの手法です。

メールマガジン

メールマガジン（メルマガ）とは、事前にメルマガ登録をした人や、メルマガ送付の許可をもらった人に定期配信するメールのことで、新商品やトレンドなどの最新情報、活用例、お知らせなどを配信します。定期配信することで、自社商品を思い出してもらったり、購買意欲を高めたりするのが目的です。

ステップメール

資料請求日や購買日を起点に、購買者や見込み顧客に、一定のスケジュールでメールを配信するのがステップメールです。例えば、資料請求した顧客に送るステップメールであれば、「資料請求当日にお礼メール」「資料請求から5日後に自社製品の導入事例紹介メール」「さらに5日後にキャンペーン情報メール」といった形で配信します。
段階的にメールを送ることで、見込み顧客の購買意欲を醸成し、購買・契約につなげることができます。 

ターゲティングメール

ターゲティングメールとは、顧客をさまざま条件でセグメントに分けて、セグメントごとに有益な情報を配信する手法です。セグメント分けは、年齢・性別・居住地域・業種などの属性や、資料請求・購買といった行動履歴、興味・関心のある分野など、さまざまな視点で行います。
顧客に合わせたメールを配信できることから開封率やクリック率を高めることが期待できます。

休眠顧客掘り起こしメール

商談で失注したまま動きのない顧客や、最後のコミュニケーションから一定期間以上経った顧客にメールを送るのが、休眠顧客掘り起こしメールです。一度は自社に興味を持った顧客なので有益な情報を発信できれば、再度興味を持ってもらえる可能性は高いかもしれません。 

メールマーケティングの配信方法

一般的にメールマーケティングは、下記の6段階のステップで実施されます。

1. 目標（KGI・KPI）設定

最初の段階は、目標の設定です。ここでは、KGI（経営目標達成指標）とKPI（経営目標達成の前提となる重要業績評価指標）、それぞれを設定するのがおすすめです。
例えば、KGIは「メール経由の申し込み◯件」「お問い合わせ◯件」などと設定し、KPIは「開封率」「到達率」「クリック率」「コンバージョン率」「購読解除率」の目標値を設定します。

2. ペルソナ設計

メールマーケティングでは、ターゲット顧客をイメージしやすくするためのペルソナ設計も重要です。ペルソナ設計では、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな典型的な人物像を具体化し、氏名・年齢・性別・家族構成・役職・年収・価値観などを詳しく設定します。詳細なペルソナを設計することで、メールの内容や文面、配信時間などの検討がしやすくなるでしょう。

3. 配信リスト作成

ペルソナを設計したら、メールの配信リストを作成します。配信リストは、入手した名刺や資料ダウンロード・メルマガ登録などで得た顧客情報から作成します。
メールマーケティングの効果を高めるためには、一定以上のリスト数が必要です。日頃から、収集した顧客情報を一元管理できる仕組みを作っておくのがおすすめです。 

4. メール文面作成

配信リストの準備ができたら、メールの文面を作成します。設定したペルソナに響く内容にするのがポイントです。具体的にどのように文面を作成すればいいのかは後述します。

5. メール配信

メールの文面が完成したら、いよいよ配信です。多くの宛先に配信することになるため、マーケティングオートメーション（MA）ツールやメール配信ツールを利用すると効率的です。

6. 効果測定・改善

メール配信後には、当初に設定した目標の達成率を確認し、傾向を分析します。期待した効果が得られなかった場合には改善策を立て、次の機会に活かすことが重要です。

効果的なメールマーケティングにつながる文面作成のコツ

メールマーケティングで効果を上げるためには、メールの件名や文面に工夫が必要です。さまざまなコツがありますが、中でも下記の3つは代表的です。

興味を引く件名にする

件名を見た顧客に、「自分には関係ない」または「興味がない」と思われてしまうと、メールは開かれません。件名は、顧客が「見たい」と思う情報を端的に記載した、キャッチーなものが効果的です。

ファーストビューに有益な情報とURLを配置する

メールを開いて最初に目に入る「ファーストビュー」の部分は、非常に重要です。最後までメールを読んでもらうには、冒頭で「読みたい」と思ってもらう必要があるため、ファーストビューに顧客にとって有益な情報を配置します。
また、ファーストビューにコンバージョンとなるURLを設置しておくと、コンバージョン率の向上が期待できます。

伝えたいメッセージは1つに絞る

メールには文字数制限がないため、多くの情報を詰め込んでしまいがちです。
しかし、例えば複数の商品を紹介してそれぞれのURLを記載するなど、2つ以上のメッセージを記載すると、一度URLをクリックしたメールを再び見ることは少ないため、1通のメールの成果が分散するおそれがあります。
クリック率向上のためには、メッセージと本当にクリックしてほしいURLを1つに絞るのが有効です。

他社のリストを活用してメールマーケティングを行うことも可能

メールマーケティングを実施するときに必要となるのが、顧客リストです。しかし、創業してから間もないスタートアップ企業などには、顧客リストの数が少ない場合もあるかもしれません。
そこでおすすめなのが、ターゲティングメールの配信を支援してくれる他社のリストを活用する方法です。他社のリストを利用することで、メール送付の母数を増やせるだけでなく、新規顧客の発掘も期待できます。 

CCCMKホールディングスが支援したメールマーケティングの成功事例

事例：住宅ローンの新規申込者獲得を目的としたメール施策

住宅カードローンの新規申込者獲得を目的としたメール施策です。
アプローチ対象を、男性27～59歳、かつ年収500万円以上、購買データで「住宅」関連書籍を購買している方に設定しました。
Tカードのデータをもとに、年齢・居住エリアだけではなく、興味・関心も掛け合わせ、効率的にアプローチできた事例です。

事例：健康食品の新商品告知と購入促進を目的としたアンケート型メール施策

健康食品の新商品告知と購入促進を目的としたメール施策です。
アプローチ対象を、女性40歳以上、かつアンケートで趣味「美容」とお答えいただいた方に設定しました。
アンケート型メールでは、通常のEメールとは異なり数問のアンケートをお送りすることでアプローチ対象へ商品・サービスに関する情報のインプットやアンケートを回収することができます。
本施策では健康に関するアンケートを通して商品の特性をインプットすることで新商品の認知とトライアル獲得へつなげることができました。
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メール文面ではペルソナに響く内容を作成することがポイントですが、文章だけでなくこのような設問を通して情報を伝えることで、興味関心を引き上げることも可能です。

配信リストと文面を工夫して、効果的なメールマーケティングを実施しよう

メールマーケティングは低コストで始められることから、導入しやすいマーケティング施策のひとつです。効果的なメールマーケティングにするためには、まずセグメントに分けた配信リストを用意し、配信対象の興味を引く文面を作成する必要があります。

しかし、一定数の顧客情報がなければ、配信の母数を確保できず、効果が期待できません。自社の配信リストに不安がある場合には、CCCMKホールディングスにぜひご相談ください。
CCCMKホールディングスでは、全国約7,000万人のT会員のデータを活用した広告メール配信サービスを提供しており、多様な層に効果的なターゲティングメールを配信することが可能です。Tポイントをフックにしたアクション促進を活用することもできますので、お困りの場合には、ぜひお気軽にご相談ください。

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